مصائب و جاذبه‌های صادرات به امارات: بازار لبنیات امارات بکر است| دمپینگ ترکیه ای ها در بازار بستنی| آب معدنی در امارات ۶۵ هزار تومان!

یک صادر کننده مواد غذایی، لبنیات و صیفی جات با بیان اینکه بازار لبنیات امارات برای محصولات ایرانی بکر است، گفت: قیمت، کیفیت و بسته بندی به ترتیب سه عامل موثر برای موفقیت در بازارهای صادراتی است.

به گزارش اتاق بازرگانی ایران و امارات به نقل از بازارصادرات محصولات کشاورزی و مواد غذایی از جمله بخش های مهمی است که علیرغم موانع ایجاد شده و تحریم های اعمال شده به طور خاص با کشورهای اطراف ایران صورت می گیرد. اگرچه برخی مشکلات صادرات خارجی و بخشی داخلی است و هنوز هم در خصوص مقوله مهمی مانند بسته بندی ضعف های بسیاری داریم و همین امر موجب می شود در بخشی از بازارها به خصوص بازارهای اروپایی نتوانیم جایگاه ویژه ای داشته باشیم.   در این راستا خبرنگار «بازار» گفتگویی با امیر گوزلی، صادر کننده مواد غذایی و صیفی جات به کشورهای مختلف از جمله امارات، عراق و روسیه انجام داده و پیگیر مشکلات پیش روی صادرکنندگان به این سه کشور شده است، که در ادامه می خوانید.

*به عنوان سوال اول کمی در مورد زمینه فعالیت خود توضیح بدهید.
ما غالبا مواد غذایی، لبنیات و صیفی جات به امارات صادر می کنیم و گاهی بارهای ارسالی ما به عربستان سعودی صادرات مجدد می شود. البته چون میزان خرابی صیفی جات زیاد است کمتر از مواد غذایی و لبنیات صادر می کنیم. البته بنده عضو اتاق بازرگانی ایران سوریه نیز هستم و لذا با کشورهای عراق و روسیه نیز کار می کنم.

بازار عراق به دلیل بالا بودن جمعیت این کشور و نداشتن سختگیری های صادراتی برای کار کردن تجار ایرانی به صرفه است

*صادرات به کدام کشور برای شما به صرفه تر است؟
عراق! چون جمعیت عراق بالا است و لذا صادرات به عراق بازار محدودی نیست. از سوی دیگر مانند صادرات به امارات سخت گیری ندارد یعنی بار ارسالی نیاز به بسته بندی خاصی ندارد و تاریخ دیرکرد بار نیز برای طرف عراقی چندان مهم نیست. اما در صادرات به امارات این ها  مباحث مهمی است یعنی وقتی با یک تاجر اماراتی قراردادی منعقد می شود در همان روز تعیین شده در قرارداد بار باید تحویل داده شود. لذا در بازار امارات خوش قولی، بسته بندی کالا، کیفیت بسیار بالای کالا و  تخفیف کالایی بسیار مهم است. از سوی دیگر امارات یک بازار جهانی است و بسیاری از کشورهای دیگر در این بازار زندگی می کنند اما در عراق افراد بومی هستند و لذا صادرات به عراق بسیار راحت تر از دیگر کشورهایی است که ما صادرات داریم.

وقتی با یک تاجر اماراتی قراردادی منعقد می شود در همان روز تعیین شده در قرارداد بار باید تحویل داده شود. لذا در بازار امارات خوش قولی، بسته بندی کالا، کیفیت بسیار بالای کالا و  تخفیف کالایی بسیار مهم است

*با توجه به اینکه عمده صادرات شما به کشور امارات است، کمی در خصوص نوع محصولات کشاورزی و مواد غذایی که مصرف کنندگان این کشور می پسندند؛ صحبت کنید.
در ابتدا باید بدانیم که در بحث مواد غذایی چهار کشور هستند که بسیار تمایل دارند در امارات بازار داشته باشند؛ ایران، ترکیه، پاکستان و هند. در این بین هند و پاکستان بابت جبران هزینه های بالای حمل و نقل کشتی به امارات یا باید مواد غذایی کم کیفیت بفرستند که برایشان صرفه اقتصادی داشته باشد که در امارات این محصولات بازار ندارد و یا اینکه باید حاشیه سود خود را بسیار کاهش بدهند. لذا در این صحنه رقابت دو کشور ایران و ترکیه می مانند.

از سوی دیگر باید بدانیم که چون ۶۵ درصد جمعیت امارات غیر بومی و مهاجر هستند با مواد غذایی معمولی هم می توانند سر کنند و نیاز به مصرف مواد غذایی مارک اروپایی ندارند لذا برندهای ایرانی و ترکیه ای برای این جمعیت بسیار مناسب است به خصوص  اینکه بار ایرانی و ترکیه در یک دامنه قیمتی هستند.

البته باید توجه داشته باشید که اگرچه بار ترکیه ای بسته بندی بهتر  و حاشیه سود کمتری دارد. با این وجود تجار ترکیه ای از نظر اخلاق کسب و کار پایین تر از بازرگانان ایرانی هستند؛ به این معنا که وقتی در نمایشگاه های خارجی شرکت می کنند در پایین ترین سطح قرارداد را با طرف مقابل می بندد اما وقتی مشتری را جذب می کنند به روشهای مختلف قیمت را بالاتر می برند و مشتری نیز چون نمی تواند زمان را از دست بدهد و مجددا دنبال فروشنده جدید باشد قرارداد را ادامه می دهد.

در امارات هم همین بحث است مثلا تاجر ترکیه ای قیمت بستنی را ۱۰ درهم می دهد در حالی که تاجر ایرانی ۱۵ درهم می دهد به این ترتیب وقتی بازار را به دست می آورند، شروع به بد اخلاقی می کنند و قیمت را به نحوی بالا می برند.

بازاریابی موفق در امارات مستلزم داشتن علم بازاریابی و داشتن تجربه فعالیت عملی در بازار است

*وضعیت بازاریابی کالاهای ایرانی در امارات و عراق چگونه است؟
بدست آوردن بازار در امارات بسیار سخت است و لذا بحث بازاریابی آن بسیار اهمیت دارد. برای پخش عمده مواد غذایی در دبی، ابوظبی یا شارجه بحث بازاریابی بسیار مهم است چرا که بقدری سطح بازاریابی گسترده است که رقابت بین هندی ها، چینی ها، ایرانی ها و پاکستانی ها سنگین است و لذا باید هم به صورت آکادمیک علم بازاریابی را داشته باشید و هم از نظر عملی در کف بازار آنجا کار کرده باشید که بتوان به زبان مسلط خود فرد بازاریابی کالای مورد نظر را انجام داد. با این وجود می بینیم که شرکتهای ایرانی از اصول تبلیغات در نمایشگاه های بین المللی آگاه نیستند. در عراق اما  بازاریابی محصولات کاملا متفاوت و راحت تر است.

تجار ترکیه ای از نظر اخلاق کسب و کار پایین تر از بازرگانان ایرانی هستند؛ به این معنا که وقتی در نمایشگاه های خارجی شرکت می کنند در پایین ترین سطح قرارداد را با طرف مقابل می بندد اما وقتی مشتری را جذب می کنند به روشهای مختلف قیمت را بالاتر می برند و مشتری نیز چون نمی تواند زمان را از دست بدهد و مجددا دنبال فروشنده جدید باشد قرارداد را ادامه می دهد

*برای راه یافتن به بازار صادراتی که در آن کار می کنید از چه تکنیکی باید استفاده کرد؟
بستگی به کشور هدف دارد؛ به عنوان مثال در دبی  فروشگاه های مواد غذایی مثل ایران در سطح شهر بسیار زیاد است. بنابراین وارد شدن به فروشگاه های هایپر و مال مارکت رویه متفاوتی دارد و مستقیم باید با خود آنها کار کرد. اما در خرده فروشی اینگونه نیست و لذا اگر بتوان یک شرکت در امارات ثبت کرد و یک کارت بازرگانی گرفت و شخصا واردات را انجام داد در حالی که بازاریابی آنها را نیز همزمان انجام داد می توان در فروشگاه های سطح شهر کالای خود را عرضه کرد.

*تامین مواد غذایی در امارات چقدر وابسته به واردات است و چقدر را خود تولیدکنندگان آن کشور تولید می کنند؟
امارات در بخش لبنیات بسیار ضعیف است و به هیچ وجه نمی توانند تولید داشته باشند چون شرایط پرورش دام در این کشور وجود ندارد. در بحث مواد غذایی هم ضعیف هستند و ظرفیت و شرایط تولید ندارند لذا کاملا مصرفی هستند هر چند که  برنامه و چشم اندازی را برای تولید موادغذایی تعریف کردند اما جا برای فعالیت شرکت های قوی ایرانی وجود دارد. البته تنها به شرطی که کیفیت محصولات همان کیفیت محصولات نمونه ارسالی باشد و هیچ بد عهدی از سوی صادر کننده ایرانی و تولیدکننده ایرانی رخ ندهد.

*اصلی ترین عامل موفقیت در بحث صادرات مواد غذایی در بازارهای صادراتی که در آن فعالیت می کنید، چیست؟
قیمت کالا است. در حقیقت در هر بازاری بخواهید وارد شوید اول قیمت مطرح است بعد کیفیت  و بعد بسته بندی مطرح است.

در بحث بسته بندی چندین سال عقب هستیم. بسته بندی  مانند چیدمان منزل و دکوراسیون منزل است هر چقدرظریف تر و باسلیقه تر انجام شود احتمال راه یافتن به بازارهای هدف خارجی بیشتر است

*در بحث بسته بندی اوضاع مان چگونه است؟
ضعیف هستیم و شاید از ترکیه چندین سال عقب هستیم با این وجود بنده شخصا با چند شرکت داخلی کار می کنم که به صورت ویژه بسته بندی های سفارشی ما را انجام می دهند به همین دلیل در بازار امارات جا باز کرده ایم. در حقیقت بسته بندی مانند چیدمان و دکوراسیون منزل است یعنی وقتی در بسته بندی مواد غذایی سلیقه و ظرافت به خرج داده شود و طرف مقابل از نوع بسته بندی رضایت داشته باشد قطعا همکاری ادامه دار خواهد بود.

البته باید به یاد داشته باشیم که بسته بندی در هر کشوری متفاوت با کشور دیگر است به عنوان مثال بحث بسته بندی در عراق چندان مهم نیست و لذا محصول بسته بندی شده ای که به عراق ارسال می شود را به هیچ وجه نمی توان به کشوری مانند امارات که روی بسته بندی محصولات بسیار دقت نظر دارد؛ ارسال کرد.

قیمت هر آب معدنی بزرگ در این کشور در بخش فروشگاهی ۱۵ درهم (حدود ۶۵ هزار تومان) است! اما مساله اینجا است که برای صادرات آب معدنی رعایت یکسری قوانین بهداشتی الزامی است؛ به عنوان مثال پیش از این توسط یک صادر کننده ایرانی آب معدنی به امارات ارسال شده بود اما مشخص شد که آب آشامیدنی بوده نه آب معدنی و همانطور که می دانید قیمت آب معدنی با آب آشامیدنی با هم تفاوت دارد

*وضعیت صادرات  آب معدنی از ایران به کشور امارات و عراق چگونه است؟
در بخش آب معدنی ایرانی ها بسیار کم می توانند در امارات کار کنند اما بازار خوبی دارد به طوری که به عنوان مثال الان قیمت هر آب معدنی بزرگ در این کشور در بخش فروشگاهی ۱۵ درهم (حدود ۶۵ هزار تومان) است! اما مساله اینجا است که برای صادرات آب معدنی رعایت یکسری قوانین بهداشتی الزامی است؛ به عنوان مثال پیش از این توسط یک صادر کننده ایرانی آب معدنی به امارات ارسال شده بود اما مشخص شد که آب آشامیدنی بوده نه آب معدنی و همانطور که می دانید قیمت آب معدنی با آب آشامیدنی با هم تفاوت دارد. با این وجود بازار این محصول در امارات خوب است اما نسبت به دیگر مواد غذایی حاشیه سود کمتری دارد.

*ارسال برخی محصولات لبنی ایران در برخی کشورها از جمله روسیه ممنوع شده است. آیا برای امارات چنین اتفاقی نیفتاده است؟
بله این اتفاق در امارات نیز رخ داده است با این وجود بنده شخصا در بحث صادرات محصولات لبنی در این کشور خوب فعالیت می کنم به طوری که هفته ای ۲۰۰ لیتر شیر و ۲۰۰ کیلوگرم بستنی ارسال می کنم و حاشیه سود بسیار بالایی نیز برای من دارد و درآمدزایی خوبی دارد.

لبنیات ما مشکلات بسته بندی و نوسانات شدید قیمتی دارد. به عبارتی برخی شرکت های لبنیاتی خودشان بازارشان را در کشورهای هدف خراب می کنند به این معنا که با ارسال جنس بی کیفیت بعد از اینکه بازار را بدست آوردند موجب بی اعتمادی می شوند و یا اینکه مثلا ارسال یک محصول لبنی را منوط به خرید محصول لبنی دیگری می کنند و لذا بازارهای هدف را از دست می دهند

*عمده مشکلات موجود در بخش صادرات لبنیات چیست؟
در واقع لبنیات ما مشکلات بسته بندی و نوسانات شدید قیمتی دارد. به عبارتی برخی شرکت های لبنیاتی خودشان بازارشان را در کشورهای هدف خراب می کنند به این معنا که با ارسال جنس بی کیفیت بعد از اینکه بازار را بدست آوردند موجب بی اعتمادی می شوند و یا اینکه مثلا ارسال یک محصول لبنی را منوط به خرید محصول لبنی دیگری می کنند و لذا بازارهای هدف را از دست می دهند.

مشکل تجار ایرانی در صادرات صیفی جات به امارات نداشتن غرفه در بازار روزانه مواد غذایی این کشور است لذا می بینیم که ایرانی ها محصولات را فله ای بار می زنند و در آنجا توسط دلالان خریداری و بسته بندی می شود لذا دلالان حاضر در بنادر مقصد بیشترین سود را می برند

*در بحث صیفی جات مشکلات صادراتی چیست؟
در ابتدا باید بدانیم که در کشور امارات کلم، کاهو، کلم بروکلی، بلال و گوجه فرنگی گلخانه ای بازار خوبی دارد. اما در این بخش مشکلی که وجود دارد این است که در بازار روزانه مواد غذایی این کشور ایرانی ها غرفه ندارند و این یک نقطه ضعف است. در حالی که اگر  فردی هزینه کند و یک میوه فروشی در آنجا بزند ظرف کمتر از چندماه کل هزینه ای که صرف کرده است را بر می گرداند. اما الان می بینیم که ایرانی ها محصولات را فله ای بار می زنند و در آنجا توسط دلالان خریداری و بسته بندی می شود لذا دلالان حاضر در بنادر مقصد بیشترین سود را می برند.

در بندر جبل علی یا شارجه  کالا با کانتینر۴۰ فوتی یخچال دار و  با دمای ۱۸ تا ۲۰ درجه را  تحویل می گیرند و لذا اگر یخچال یا دمای آن مشکل داشته باشد بار به قرنطینه فرستاده می شود. با این وجود در خصوص حمل و نقل مشکلی که هست بالا بودن کرایه حمل و نقل است به طوری که اگر کالایی داشته باشید که حاشیه سودش درب کارخانه تهران ۶۰ میلیون تومان است باید ۴۰ میلیون تومان آن را بابت کرایه حمل بدهید!

*مشکل حمل و نقل و یا نقل و انتقال پول در این حوزه داریم یا خیر؟
خیر در بحث انتقال پول مشکلی نداریم  همچنین در خصوص حمل و نقل نیز مشکلی نداریم. البته باید بدانید که امارات فقط کانتینرهای ۴۰ فوت یخچالی را قبول می کند و  در بندر جبل علی یا شارجه نیز با دمای ۱۸ تا ۲۰ درجه تحویل می گیرند و لذا اگر یخچال یا دمای آن مشکل داشته باشد بار به قرنطینه فرستاده می شود. با این وجود در خصوص حمل و نقل مشکلی که هست بالا بودن کرایه حمل و نقل است به طوری که اگر کالایی داشته باشید که حاشیه سودش درب کارخانه تهران ۶۰ میلیون تومان است باید ۴۰ میلیون تومان آن را بابت کرایه حمل بدهید!