فرهنگ مذاکره با تجار اماراتی ( بخش اول) | اماراتی ها سخت توافق می کنند اما پای حرفشان هستند

اهمیت و نحوه ایجاد روابط انسانی در مذاکره تجار اماراتی،  آداب پذیرایی و تشریفات در فعالان اقتصادی اماراتی، فرهنگ زندگی تجار اماراتی، رفتارهای غیر کلامی مهم در بین تجار از جمله موضوعاتی بود که در وبیناری با حضور دکتر فرشید فرزانگان رییس اتاق بازرگانی مشترک اتاق ایران و امارات و دکتر محمد حسین غوثی مدرس و مشاور مذاکره تجاری  به بحث و بررسی قرار گرفت. بخش اول این وبینار را که تلفیقی از تجربه و فنون مذاکره است را در زیر تقدیم به علاقمندان به تجارت با کشور امارات متحده عربی می­کنیم:

در بحث مذاکره یکسری استاندارد و یکسری فرهنگ را داریم که معتقدیم فرهنگ بر استاندارد مقدم است

آقای غوثی شما در کتاب­های خودتان، بزرگترین خصلت­های یک مذاکره کننده حرفه­ای را امانت­­داری، ادب و حفظ آرامش، خوشروئی، انصاف و اعتماد به نفس مطرح کرده­اید. این موارد ویژگی های یک مذاکره کننده ارزشمند در تمام دنیااست اما اصولا آداب مذاکره از یک کشور تا کشوری دیگر چقدر متفاوت است؟!

غوثی: یکسری قواعد کلی وجود دارد برای تمامی مذاکرات که در نظر می­گیریم به طور مثال: می­گوییم مذاکره کننده باید نزاکت و اعتماد به نفس داشته باشد درباره ویژگی­های یک مذاکره کننده صحبت می­کنیم اما قاعدتا هر فرهنگی برای خود آدابی دارد، در کشور خودمان هم قومیت­ هایی داریم که در آن­ها سبک­های مذاکراتی متفاوتی وجود دارد، یعنی یک نفر که در مشهد مقدس، اصفهان زیبا و در یزد بی نظیر و یا شیراز خارق العاده وارد مذاکره می­شود هر کدام از این شهرها به رغم اینکه به هر حال زیر یک پرچم هستند اما ویژگی­های قومی و قومیتی خود را دارند. در بحث مذاکره یکسری استاندارد و یکسری فرهنگ را داریم که معتقدیم فرهنگ بر استاندارد مقدم است، از این رو دانستن اینکه با چه فرهنگی در ارتباط هستیم اهمیت دارد ما در محدوده جغرافیایی این مبحث را مطرح کردیم، قاعدتا این مبحث در محدوده کلان­تر و در مورد کشورهای دیگر هم صادق است و امارات هم که موضوع این بحث است قاعدتا فرهنگ خود را دارد که باید در هنگام مذاکره به رغم رعایت استاندارد­ها به آن توجه شود.

فرزانگان: اماراتی ­ها سخت توافق می ­کنند اما اگر توافق کردید، روی قول خود هستند و توافق را بر هم نمی­ ریزند ولی در مذاکره با هندی­های مقیم امارات ضمانت­های اجرایی مناسب را طلب کنید.

*اهمیت و نحوه ایجاد رابطه با یک تاجر اماراتی را از کجا باید از سر گرفت؟!

غوثی: در امارات که هفت امارات­نشین وجود دارد تقریبا مهمترین مرکز تجاری دوبی است و لذا می­شود گفت از شش امارات­ نشین دیگر در مذاکرات پیشرفته ­تر هستند اما این به این معنی نیست که کاملاً از فضای سنتی خود خارج شده ­اند و همچنان خرده فرهنگ­ های خود را حفظ کرده­ اند.

همانطور که می­ دانید 85 درصد از جمعیت دوبی مهاجر هستند به همین خاطر شما در مذاکره با تجار اماراتی عمدتاً با دو مدل مذاکره برخورد خواهید کرد، یکی مذاکرات خرد است که معمولاً تجار اماراتی این را به نمایندگان خود (عمدتاً پاکستانی و هندی) می­سپارند، با آنها باید از روش مذاکرات هندی­ها و پاکستانی­ ها استفاده کرد و یکسری مذاکرات جدی و بزرگ وجود دارد و بیشتر وارد مباحث کلان می­ شوند که خودشان انجام می­دهند و قواعد خاص خود را دارد که 15 درصد باقیمانده است. در مذاکره با هندی­ها انتظار صداقت نداشته باشید، لذا توصیه می­کنم که تجار ایرانی هنگام مذاکره با آن­ها ضمانت­ های اجرایی قوی­ تری اخذ نمایند، ولی در قبال تجار اماراتی تقریبا می­ توان گفت شما به سختی توافق خواهید کرد اما اگر توافق کنید، معمولاً توافق به هم نمی­ریزد.

فرزانگان : تجربه تجارت به من نشان داده که اماراتی­ ها روی  قول خودشان هستند و خللی بعد از مذاکره ایجاد نمی­شود و اگر یک تاجر اماراتی با اصلیت عرب به شما قول بدهد تا آنجا که ممکن است بر قول خود استوار می­ماند.

جامعه امارات حدود  15 درصدشان اماراتی­ الاصل هستند و بقیه مهاجرینی هستند که آنجا تجارت می­کنند و یا برای فعالان اقتصادی اماراتی مذاکره می­کنند و از سایر مناطق آمده­اند لذا باید جوانب کار را سنجید و کار را محکم کرد. باید قواعد کار را به صورت قرارداد تنظیم کرد و همیشه مسائل داوری و حقوقی را در قرارداد گنجاند، تا خدای ناکرده حقی از شما ضایع نشود.

*وقتی یک تاجر ایرانی می­خواهد با یک تاجر اماراتی ­الاصل وارد گفت وگو شود ممکن است سطح اعتماد به نفس پایینی داشته باشد و نگران شکست مذاکره باشد، چطور باید اعتماد به نفس خود را حفظ کرد و وارد مذاکره برد- برد شد؟ چطور مشتری اماراتی را در مذاکره راضی به توافق نهایی کنیم؟

غوثی : به این موضوع که در مذاکرات یک نفر در موضع بالا و دیگری پایین است اعتقادی ندارم بلکه اعتقاد دارم مذاکره کننده یا رو به روی شما قرار نمی­گیرد یا اگر قرار می­گیرد به دلیل نیازی که دارد، قرار می­گیرد، از این رو اگر تجار ایرانی محصولی را می­فروشند کافی است این موضوع را توجه کنند که تاجر اماراتی رو به روی ما  قرار دارد نه در موضع بالاتری،  این قاعده کلی حتی با تجار آمریکایی یا اروپایی و هر جای دیگری صدق می­کند.

وقتی تاجر آن طرف قرار می­گیرد، این پیام را منتقل می­کند که به دلیل نیاز و منافعش در آن طرف قرار گرفته پس حتی اگر در موضع بسیار بالا هم باشد این موضعش برای من اهمیتی ندارد و آنچه مهم است نیاز او است. لذا فکرکردن به این موضوع در قبال همه مشتری­ها می­تواند نحوه نگرش ما را در مذاکره عوض کرده و مذاکره موفقی را رقم بزنیم . حتی آقای ترامپ هم که با کشورهای مختلف وارد مذاکره می­شود مثلا باید بگوییم کشوری که ابر قدرت است چرا با امارات وارد مذاکره می­شود؟ خب این ناشی از نیاز او است، آن نیاز باید کشف و روی آن متمرکز شویم.

همیشه توصیه می­کنم که حضور یک شخص ثالث که کار ما را تسهیل کند، لازم است، به همین خاطر یک فرد آشنا داشته باشید و صبور باشید، فرایند رسیدن مذاکره با  تجار اماراتی که بدون اعتماد آغاز می­شود طولانی مدت است و به دنبال انعقاد قراردادهای سریع نباشید.

با این حال اماراتی­ها  ویژگی­ های خاص خود را دارند مثلا برای شروع ارتباط، مذاکره می­کنند، به این معنی که انسان­هایی هستند که خیلی سریع اعتماد نمی ­کنند، البته ما ایرانی­ها هم تقریبا همینطور هستیم ولی اعتمادمان نسبت به هم به دلیل همسایه بودنمان بیشتر است و به غربی­ ها کمتر اعتماد می­کنیم از این رو مدت زمانی که صرف می­شود تا یک اماراتی به یک غریبه اعتماد کند، طولانی است. با این اوصاف تجار ایرانی باید بدانند که فرایند بسیار صبورانه ­ای را پیش بگیرند و این طور نیست که بلافاصله بعد از اولین مذاکره کار آغاز شود.

همیشه توصیه می­کنم که حضور یک شخص ثالث که کار ما را تسهیل کند، لازم است، به همین خاطر یک فرد آشنا داشته باشید و صبور باشید، فرایند رسیدن مذاکره با  تجار اماراتی که بدون اعتماد آغاز می شود طولانی مدت است و به دنبال قراردادهای سریع نباشید.

به هیچ وجه افراد رابط خود را تغییر ندهید، چون اعتماد تجار اماراتی به سختی به دست می­آید و فرد را که تغییر می­دهید دوباره باید همان زمان صرف شود که به نفر بعدی اعتماد کنند

تعهدات فردی بیشتر از قرارداد مهم هستند

نکته ­ای که در امارات هم بسیار مهم است علیرغم بسیاری کشورها که قراردادها را ریز و با جزئیات می­نویسند، این افراد خیلی علاقمند به جزئیات نیستند و قراردادهایشان کلی است چون آن­ها به تعهدات فردی بیشتر بها می­دهند، از اینرو هر فرد اماراتی قبل از هر چیزی به این فکر می­کند که آیا حاضر است وارد یک رابطه بلند مدت بشود و یا خیر.

یک نکته بسیار جالب درباره اماراتی­ها این است که  اگر یک اماراتی به من اعتماد کند و فرد دیگری بیاید در همان شرکت ارتباط برقرار کند به آن ها اعتماد نمی­کنند یعنی معمولا به جای اعتماد به شخص حقوقی به شخص حقیقی اعتماد بیشتر می­ کنند. برای همین است که یکی توصیه­ های مهم من به دوستان این است که وقتی با اماراتی ها مذاکره می­کنید به هیچ وجه افراد رابط خود را تغییر ندهید، چون اعتماد به سختی به دست می­آید و فرد را که تغییر می­دهید دوباره باید همان زمان صرف شود که به نفر بعدی اعتماد کنند.